2021/08/23

星期一

【Fun入坑專欄】想要解決社會問題也可以賺錢?那就從創業4P談起!

文:黃國峯 國⽴政治⼤學企管系特聘教授

想要「盈餘」,那就先釐清團隊的獲利模式吧!
一般而言,對於新創事業能有收入就是很了不起的成就,代表我們與消費者產生對價關係,消費者願意付錢購買我們的商品或服務。所以很多新創事業的創辦人對業務的開拓非常重視;當然,經營企業有收入總比沒有收入來得強。但是「營收不等於獲利」,從財務會計的定義來看,獲利等於收入減去成本;固然收入實屬重要,它是創造獲利的重要來源,但成本也是影響獲利的直接因素。

 

成本包括產品或服務本身的銷貨成本以及營運成本,故所謂的獲利模式是指「可以創造收入大於成本的商業模式」。有些新創事業雖然營收持續進來,但其商業模式可能在產品或服務本身有較高的銷貨成本,或是在經營管理上有較高的營運管理成本,讓公司長期處於賠錢狀態。然而,近年來因為籌資管道多元,所以資金用鑿後再募資的難度不高,市場上漸漸開始有所謂只強調「營收模式」的商業模式。

 

雖然有營收但尚未獲利,卻因為看好未來前景,只要持續創造營收達到規模經濟效益,未來就有可能轉虧為盈,因此以營收模式為新創事業初期主要營運目標的企業漸為流行。然而,有些品牌雖有營收,後續卻不見得可以順利在商業模式中達成獲利,例如前幾年中國大陸特別著名的共享單車,或是P2P借貸平台等商業模式,剛開始都強調有多少人與使用量、以及創造出多少營收,但一直都沒有獲利,因此這些相關業者陸陸續續退出市場。由此可見,「有獲利的商業模式」才是讓新創事業永續經營的基石。筆者在「搞砸無畏」一書內亦詳細說明獲利模式才是新創企業走過存活期,邁向成功期與永續期的關鍵成功因素。

 

 

獲利模式,其實就是在談團隊的「創價模式與營運流程」
既然獲利模式這麼重要,我們如何從社會問題中找到獲利的商機進行創業?愈來愈多社會企業強調以解決社會問題為創業初衷,然而,我們也發現有些社會創新企業雖然提出解決問題的方案,但卻無法從中獲利甚至沒有營收模式,如此豈非成為非營利組織?在學理上,社會企業是至少維持20% 以上獲利的企業,讓自身可以永續經營下去,因此要如何從創價流程或營運流程中尋找出有獲利的商機,便成為社會新創企業的重要任務。

 

簡單舉個例子,許多社會創新企業強調要解決產地小農被中間商剝削的問題,所以透過架設平台或直播方式,將產地的農產品直接推銷給消費者,這就是改變創價流程(去中間化)的方式來解決社會問題,如果因此可以讓小農有較高的售價,消費者用更便宜的價格買到,扮演這個角色的社會企業又可以賺取合理的獲利,這就是我們希望看到的具有含金量的社會創業。因此建議社會企業的創業家們應該檢視自己的商業模式中,創價流程與營運流程是否可以解決現有社會問題,同時又可讓自己企業具有獲利的商業模式。

 

 

在商業模式中,找到團隊無可取代的點
找到具有含金量的商業模式後,為什麼我們公司來做有機會成功?為什麼不是別人來做呢?這就涉及到企業內部的核心競爭優勢。要解決這樣的社會問題,同時要有獲利模式,是因為我們公司有獨特的資源能力嗎?或者是人才嗎?還是我們有特殊的供應商關係或顧客關係?這些資源、能力、人才、社會資本都是競爭對手無法跟我們競爭的,所以我們來做更具優勢。以前例而言,我們都知道中間商剝削小農的問題,也知道可以透過各種方式去中間化,但為何是我們公司來做?我們有比較熟識小農嗎?從產地到消費者手中我們可以更快速更低成本的方式送達嗎?我們如何觸及到潛在消費者?透過平台或直播,我們有這樣的財務資源或人力資源做這些事嗎?若上述問題可以被逐一回答,且確實是我們公司可以做得比別人更好,那代表在解決這個社會問題上,我們公司具備更佳之競爭優勢來執行這樣的商業模式。

 

 

透過「進入障礙與模仿障礙」,檢視組織的永續力
最後一個問題也是許多創業家常遇到的問題,好不容易找到一個有含金量的社會創新商業模式,且是我們公司具有競爭優勢來執行它,確實初期我們也成功了。但因為是個獲利的市場,愈來愈多類似的競爭者進入這個市場,且我們公司的競爭優勢又漸漸喪失,好像很難可以永續經營該事業。

 

當企業走到這個階段,要時常審視兩件事,競爭者進入我們市場的進入障礙(例如資金、技術、規模經濟、品牌、法規等)是否降低?競爭者對於我們關鍵成功的核心競爭優勢的模仿障礙(例如成功之因果關係是否足夠模糊且複雜讓人難以模仿或學習)是否降低?若可以持續維持這兩個障礙,則我們永續經營的勝算可以多一些。

 

筆者過去所接觸的案例中,鮮乳坊就是一個值得我們學習案例。創辦人龔建嘉大型動物醫師具備獨特的技術能力,為了解決酪農不公平蒐購價格的待遇與大型動物獸醫師稀缺問題,成立了鮮乳坊的品牌。透過社群媒體的倡議與運用群眾募資管道,架接酪農端與消費者端的橋樑,藉由專業獸醫師的技術與知識,以較高收購價的方式提高酪農端的飼養品質與效益,並保障產地直送到消費者端。藉由建立品牌形象與價值,創造公司獲利的可能性,完全符合「解決社會問題也可以賺錢」的宗旨。

 

有志解決社會問題的社會創業家們,若能在創業初期時確認待解決的社會問題是否為獲利的商業模式 (Profit),並從解決該問題的創價流程與營運流程 (Process)中去尋求切入點,運用團隊與組織所擁有的核心競爭優勢(Possession),並檢視此獲利模式的進入障礙與模仿障礙是否可以持續地堅持下去(Persistency),相信社會創業的「4P」可以幫助社會創業家解決社會問題且可以賺錢。

 

參考資料:《搞雜無畏|失敗中創造改變的30個處方》

 

筆者介紹:
黃國峯,現為國⽴政治⼤學企管系特聘教授、教育部教學實踐研究計畫商管學⾨召集⼈。曾任國⽴政治⼤學商學院EMBA 執⾏⻑、國⽴政治⼤學主任秘書。專業領域為策略管理、組織管理、科技管理、國際企業管理、創業管理,基於對個案教學之熱衷,曾撰寫多個台灣知名企業個案,包括鼎泰豐、桂冠實業、王品集團(中國)、鮮乳坊……等。在企業實務方面,黃教授曾輔導及培訓多家海內外企業,協助企業轉型與成長。近幾年,更為不同產業提供顧問咨詢服務與企業培訓,具豐富的專業知識及教學經驗。